【鲍远龙】

其实，我们公司小家居刚推出这个板块的时候，它是希望能通过小家居的引流助力，来拉伸我们定制板块主业绩。当时这个板块刚推出的时候，我们是很开心的。为什么很开心？因为我们有更多的产品去销售，我们一个顾客，你销售他一样东西跟销售五样的东西，我宁可去销售五样东西，这样能增加我们的客单值，能增加粘性，有更多筹码去出单。

为什么说现在我们公司以前有软体、有木门、厨房等等这些板块。其实跟我们异业是有一定的冲突，很多异业不愿意跟你去一块，这个怎么讲呢？我前面跟大家讲过，我们现在所拉的这些品牌联盟，它这个品牌在各品类定位是属于中高档的一个定位，而我们之前小家居注重去做随销。首先他的一个卡位，应该是中低，它是做引流的，是做促单的，没有把它的品类拉得特别高，如果拉特别高，首先我们不是专业做软体开发的，涉入这个行业的时间短一点，肯定会有点吃力，不代表它东西不好，东西是很好，但是它需要一个时间沉淀。

【鲍远龙】

公司推出这个小家居的时候，是希望我们快速的把它推到前面去，我们在跟异业合作的时候，我们就卡得很清楚，首先跟这些异业老板讲清楚。 目前我们公司是有这板块，但这板块目前在我们公司占比多少，得跟大家讲清楚。第二，我们是针对哪些人群，这人群是你们自己消化不了的，我们是不冲突，而拔高这个板块的时候，我们不好去涉及，这些流量就流失，

我们把这些我们所无法消化的客户群体，正好是你们想要的，那我们就产生这种深入的合作。

你们也有部分你们无法消化的这种客户,也可以放到我们这进行消化。其实我个人感觉一个联盟，一个组织到整个框架搭建，再到利益的分配。其实你只要讲清这一点，我们就能很好的长期去合作。

至于说厨房，我们跟金牌合作，我们做衣柜，五到十万订单或十万以上订单，他厨房要求比较高，我们前期在接待这个顾客的时候，肯定是先抛出我们的这个小家居品类，看顾客的感兴趣度，他都兴趣度不是很高，明确讲清楚我要单独定厨房、定木门，那么我们就有机会给异业带单。如果说他预算有限，像刚需顾客，他明显提出你们有没有，他主动询问的时候，那说明一个点，他可能说想需要更高性价比来把这个单促成。我们就很简单，这种顾客他们也做不了，我们明确跟异业讲清楚，我们有的时候跟异业会同时转单。我举个例：我们跟金牌厨房，我们可能在这个顾客没有下订单之前，他可能同时在看其他品牌，我们会通过询问，知道顾客一个初步预算是在多少区间？

如果说超过我们预算区间，我们就跟他讲，我们会把这个信息通过销售传达给金牌，让金牌知道他在我们家准备花多少钱买衣柜，它橱柜预算是多少，顾客喜欢什么系列什么风格跟爱好。我们把这个信息资源传递给我们的异业联盟，让我们联盟掌握这一手信息，便于促单，我们也会帮对方压单。如果说这个顾客明显是属于我们的顾客，他也做不了，我们会直接消化掉。通过橱柜这个利润点的把控，来给我们衣柜做压单，转单后，像一些软体品类或者像我们那个木门等，其实也是一样道理，跟我们搭建联盟不冲突。第一点，你做百得胜，首先你在当地百得胜定位是一线还是二线，我们现在经常是合作拔高到中高端去联盟其他品类。

我举个例子，如果你现在合作这个厨房，它明显就是一个一线品牌，它的价格体系本来也很优惠，那它就会跟我们百得胜的随销厨房有冲突，我们就会避免选择这类品牌合作。

(图片来源：百得胜家居公众号，侵删)

【幸慧】

嗯，明白了 ，就差异化。对，像鲍总说到品牌的选择，它有区分客户的群体，定位不同，

避免了冲突。

【鲍远龙】

对，但是我们如何通过联盟去转化这个客户，通过什么样的形式去落地？首先，我们做百得胜这么多年，要感谢百得胜总部，对我们一些支持。我最后悔的是我最早开始做公司推的小明星活动时，我没有参与进来，做的比较少，那时有几个公司同事跟我讲，六安值得做，为什么不参与明星活动落地。后来我就跟他讲，我说我就怕这个落地时，如果人气不够咋办？

他也比较担心这一块，后来我看到芜湖、合肥经常落地小明星活动。我就想如果人气不够，那我们的联盟来拉，我就开始做第一场明星落地，正好那一年是我们六安评选全国绿色文明城市，我们正好做第一场新店重装开业，我们请了陈锦鸿过来落地。活动现场人气足，大概有近九百到一千人，整个落地的过程中，会场人山人海的，再到我们门店的时候，门店外面里三层外三层，两三百人。当然，人气也离不开联盟的一个组建，因为联盟会给我带来更多的顾客，也会带来更多流量。

首先，我觉得通过这五年的时间，我把百得胜打造成当地跟索欧相当的品牌。而且我们品牌客户群比它还高，因为我们是做设计出身的，这个高端顾客他追求的是案例设计方案，品质跟更高材质，而这个我们百得胜强项是材质跟产品多元化，还有就是我们怎么把产品多元化整合起来。我个人感觉通过这种联盟异业的组建以后，我们很快就找到这种中高端客户群。通过这种客户群转化后，发现我们真正的利润点来自于这种高端顾客，联盟能给我们提供高端顾客。

我们也一样，也把我们的高端顾客分散给联盟进行消化，互利互惠，各不冲突，在联盟落地的时候，能吸引足够人气，如一场明星落地，你下面只有两三百人的话或一两百人就会很尴尬，所以我每次在明星活动落地的时，我们家人气是整个红星最好的，没有一家能超过我们。

这个来自我们联盟助力跟自己努力的结果。

【鲍远龙】

用明星落地活动，你有噱头，有资源，这样给他一部分资源加自己争取部分资源，包括联盟给的一部分资源，我们搭在一起，能把我们的活动顺利落地。通过明星活动落地，能把我们的品牌曝光度提高。大的落地活动，我们一年真正联盟活动应该就是三到四场。然后小范围的互动，小落地和小异业，可以随便去做。我现在从一个参与者到组织者，每次我组织的时候，都是以这个明星落地为前提，为一个曝光度来跟联盟去谈，其实这时候你会发现这些联盟老板是很愿意参与，会让你成为一个领导者。

首先，哪怕我们不是明星落地的时候，我们团队在当地市场上的一个口碑也在那摆着。然后我们在明星落地的方式来给他们提供更好的曝光资源，他们也愿意很积极参与。也会提供一部分现金资源给到我们这边，每次我们做明星落地的时候，联盟也会出人出力出资源给到我们这边。

我们通过明星大落地，结合联盟，两个结合到一起，每次都能保证一个很好的一个结果。我感觉联盟落地，我们百得胜做联盟是比其他品牌做联盟要好。这个业绩能做到多少？我们品牌联盟活动落地业绩占比，它是忽高忽低，高的时候，一般联盟异业能占到百分之三四十，低的时候的能占到百分之二三十也很不错了。

今年的流量并不高，但可以做一个很好的增量。我今年再次把这个联盟给拉起来，很大一部分原因是我们在思考“这个属于三四线城市生活节奏不是很快，疫情过以后你会发现市场的上门量，特别刚过完年以后，疫情刚结束开门营业的前一两个月很低。这时候我们就在想，都很低的情况下，如我们平时一个月上门是一百拨客户，现在已经减少到三十到四十多。

如果一个门店是靠上门量来支撑它的销售，今年受冲击肯定会非常大。我经常看到一些其它区域的经销商，他们是没有商场的这种县级市，或者是一部分的地级市，他没有很高顾客上门量， 自己的主开发能力不是很强。如果这种情况，再没有联盟异业这种资源整合，你会发现今年过的会很累，会很没有方向感。

我今年疫情在家的时候，自己过得很煎熬。为什么很煎熬？ 我也在想这疫情也不知道什么时候结束，如果连续几个月不能结束，那今年肯定会对我们有很大的波动，因为我们去年年底的时已经做好一个今年的计划任务。我们想如果说一年12个月，我们一般是算10个月做业绩，有两个月做调整，那我这十个月怎么能做到我去年定的业绩目标？如果今年这疫情持续得很长，我本来十个月能做到目标，就变八个月或七个月做，我们很难完成。所以，我今年会侧重把这个异业开发再进行优化，再去加强，争取今年能不能把我们去年定的50%左右的增长率，哪怕达不到50%，能达到30%、40%也能接受，往上拉一拉，为明年的市场拓展做好准备。

(图片来源：百得胜家居公众号，侵删)

【幸慧】

鲍总，我觉得你思路很清晰。今年在这么煎熬的一个环境下能达到40%，我觉得是非常非常优秀，因为很多行业经销商都处于下滑的状态，也是占比比较高。我知道，但我觉得异业联盟如何提升它的转化率，我们已经把资源提升了，但我们如何让消费者的体验感会更好或者说我们如何让单值做的更大一些？我们有做哪些措施把单值做的更大？

【鲍远龙】

这个其实很简单，我感觉只要你对顾客的把握度比较高，顾客的预算了解得比较精准。我们就知道联盟里面十个品牌，高端品牌里面大概有十个都可以消费，还有三到五个竞争消费。前期我们自己在做方案的时候，就会把这些品牌概念引导进去，可能我们在谈单的时候，会把这几个品牌老板拉一起来谈，顾客在我店面谈的时候，我会跟其他几个老板讲，这顾客在我们店面今天是来签单的，已经帮你铺设到什么情况了。我们在那个做方案的时候时间段，他们门店也跟你很清楚今天衣柜定完以后，现场木门和厨房能不能一起订下来。我们也可能说在我门店把其他几个品类给定下来，这种情况我们尽量不要让顾客再出去停留太长的时间，我们尽量把顾客从进入商场开始到房屋装修材料买完这个时间段，尽量把这个时间压缩在联盟内部进行消化。我们基本上让顾客进入商场以后，只让这个顾客在我们这个联盟内进行不停地走动，不希望他一天有四个小时逛商场，我尽可能会让他这四个小时都在我们联盟里，不会给他去看其它品牌的机会。

只要产品还可以，他喜欢，无非就是价格的问题，而顾客在我们联盟内部进行消费，会选择一个品牌还是两个品牌，你选多个品牌，你有什么好处？我会跟顾客铺垫，在我家平时做联购，我们会把我们联购礼品做特大，联购礼品可以是现金、油卡或者说一些高端的电器家具产品为主。我们告知顾客，你花同样的钱，在我们这买东西，你可以买更好的，如果你定的越多，在前面给的优惠基础之上我们还可以给你更高的联购礼品、联购奖金。

顾客会优先在百得胜买，为什么不在联盟买？其实只要你给顾客做好一个策划方案，让顾客知道，只要在我们联盟里面多品牌消费，他能得到实惠处，东西又好你，还省心，他干嘛不买。

【幸慧】

对，其实像您说的，客户的利益很重要。然后体验感也很重要，你让他时间在哪里，结果就会在哪里。

【鲍远龙】

对，但是客户到我们店里，他如何感受到不同，他愿意选择百得胜。我以前是个设计师，谈单多，但现在我谈单很少，我现在主要负责直接谈大单，比如说二三十万、三四十万、四十五万这种单，我会去谈，一般这种几万单我都不谈，除非是我的老客户他指定要求，让我去帮他讲解一下方案的时候，我会出面。其实面对每个顾客，你只要把你专业度做到最高，让他跟其它品牌设计师、销售、产品对比。如更专业，产品也更好，价格也合适，基本上就可以把这个单谈落定。还有你要有好的产品给他看，好的体验感给他。我举个例说：“如果说你很专业，你很牛逼，但是你没有产品给他去呈现，他不知道我这个东西真正落地出来效果跟你讲的是否是一样的，他也不放心。这个就牵涉到我们展厅升级这一块，其实我每年都会做类似店面的升级改造。

不是说我鼓励大家非要多开店，我感觉我需要开店的时候，我会毫不犹豫的去拿店，只要这个店能给我带来价值或者带来一个引流吧，我都不会放过。就像我经常跟一些其他区的经销商朋友聊天，他说，你现在的体量在这里放着，其实你少个30万或多个30万，你是没感觉的，多个30万，你一年累积下来，一年就三四百万，但你少个30万、20万，你一年就少做两三百万。所以，我现在尽量把店面形象体系做完善一点，把品牌在当地的地位拉升的比较高。说店大欺客也好或怎么样也好，肯定是有道理。

【幸慧】

嗯，像我们店面样品平常有做一些调整吗？

【鲍远龙】

这个我们经常调整。

【幸慧】

经常调整是出于什么考虑？

【鲍远龙】

其实对我最大感触是我刚做百得胜的时候，我是15年年底开业的，我那个店当时不知道是公司属于2.0还是1.0的形象店？我刚装完店后，公司当时刚上了一个撞色产品，还没有膜压，相对来说产品体系比较单一，那时候就能感觉到我们家员工的销售能力还可以，设计师水平也还好，就是大顾客拿不下来，不是说我们的服务有问题，客户对我们服务也很满意，设计方案也很满意。最后跟我讲，我没有在你店面看到你设计的东西的产品。本来完全可以承接的一个单最后丢掉了，当我看到一个我家员工或者我家设计师很失落的时候，去说这是老板的问题，这是我们老板没有给他提供更好的硬件。所以我们当时在装店九个月的时候把店拆了重装，上了公司的一些膜压产品或一些新款、新系列、新花色。装过后第二年就明显感觉到我们的客单值拉上来很多，客单值拉到4至6万一单。那时还没有厨房的时候，拉到4万多一单，以前我们客单值应该在3万内。我们就算了一笔账，我们维护一个客户，如一年我同样维护三百个客户，如果你均单值拉上一万多，你会多出三百万营业额。

我们第二年就通过这种方式发现我们在跟索欧这些品牌竞争的时候，优势拉大了。通过我们前期铺垫有很多工地经常过去看，我们也把我们安装细节、设计方案做更细致一点。我们不论是从安装、产品的多元化、再到我们设计师专业度，整个落地出来的效果好。顾客就会给我们大力推荐，我们那一年做碧桂园的时候，发现我们高峰期可能一个小区里一天四到五户安装，那1年一个小区就占据了我们公司产值的一半以上，而这是我们通过换样，产品多元化来让我们员工增加成单的机会，顾客有更好的体验感。

第二年，我们应该做七百多万的时候很快速。首先只要你团队、品牌、产品没、店面形象没问题，那应该就没问题。你增长百分之二十还是百分之三十、百分之四十还是百分之五十

还可以更加努力。其实很大一部分原因是总部为了给我们经销商提供更好的产品去迎合市场。

就像我们打仗一样，给提供更好的装备，那这个装备是否适合你？是否适合你这个市场？肯定得自己要选。

我们也不可能像百得胜总部开一个1万平方、2万平方的大展厅或者5000平方展厅，我们的门店只有300平方到500平方或者100多到200多平方。我们需挑选适合自己当地市场的产品，把门店的产品多元化，做更丰富一点。我每年在公司一旦出新品以后，我都会在第一时间考虑上哪些产品，提供店面的坪效比。我每年会测算一年我们销售产品中哪些产品销量最高，哪些产品已经不产粮了。买不好的产品放着，其实它是废的。很多经销商他们不会换算坪效比，就我举个例：你用一年一个门店房租二十万，二十万它顶多有十几个空间  ，平均一个空间一年的房租可能是一到两万。如果觉得这个产品比较贵，我舍不得去换它，当然这个想法是错的。我算一笔账，如果这个展厅它是一个两万的一个样品，这两万样品它不产能了，你是不是觉得不划算。

我明明知道已经不产粮了，还占用了资源，需要淘汰的产品，为什么不能给它更换掉 ？

它是不产能了，当我把它更换掉过以后，第二年他如果能给产能了，你会发现你自己都会喜欢换样，这就是我为什么每年都会不停地更换产品。更换时，我会询问下客户、销售，你觉得我公司需要上哪款产品？你能卖的好？然后我们员工跟我讲：“我觉得现在公司缺少哪几款产品。”

这跟公司年会时，推出新品让我们经销商去选是一样的，我也会让我们家销售去选，选过以后，我会给他分析，你选择的产品是否真的好卖。他可能客单值很高，但是不能产粮，我们店面需要有这种镇店款、也需要产量款、也需要有那种引流款。

我说我们把公司都这样去分流，今年公司在大市场一个压缩下，公司也给给了不少支持，像这个无醛添加这种产品引流，费用几乎跟E0是持平的。今年给了我们更好的这种推广武器，

因为我们品牌在当地一直是主做无醛添加，不管你买不买，我都跟你讲，要买无醛，虽然贵一点点。其实我们以前有很好的产品，再培养这个无醛添加不增价，我觉得今年或明年应该会对市场会做进一步冲击。

(图片来源：百得胜家居公众号，侵删)

【鲍远龙】

这个月，我在红星又重新拿个新店，这个新店也是计划给我们六安百得胜增加一个轻奢馆，

一个真正的轻奢馆。你不能保证在明年这个风向标情况下，在未来一到两年轻奢产品是主流。

如果让我现在把这个老店拆掉，再重新装一个新店的话，我会有装修时间、装修成本，营业损失都算进去考量，那我就会在我这个大店的旁边再拿一个新店来做一个符合当下比较流行的一个新的体验馆。因为我大店能引流，小店的是轻奢馆，然后这两个馆结合后，我的传统款系列也很多，轻奢款系列也有。开新店，我算过一笔账，现在装轻奢，其实装店成本不高，

比以前低了很多，以前装综合馆， 像实木、膜压系列这些系列太多了，装过以后你会发现成本特别高。而我们现在装轻奢馆，这个门店的费用可能是我们这个老店（综合性店）的一半投入。

如果我把这个老店全部拆完过后，再过两年又开始卖这种新店，我怎么办？我现在在我们这个综合店里面，会放大概有三分之一的这种轻奢产品，三分之二这种实木加膜压产品。然后在旁边再开一个店，只要顾客进店后，我们会直接带到我们的新店去看，所以我现在计划不会直接把老店给拆掉，我会把老店再进一步的优化，再扩新店来丰富公司产品。

我觉得明年应是我们更新产品最多的一年，应该也是人员最完善的一年，我觉得明年该是我们六安百得胜最有机会突破的一年。所以我们觉得明年是我们比较重视的一个新的元年。

【幸慧】

鲍总介绍我们的店面，做了很多调整换样以及扩店。当然所做的这些目的都是为了让消费者有更好的体验，要我们的渠道拓展有更好的转化率，这一点也收获了很多相应的业绩增长。

这一点是非常值得我们很多经销商伙伴去借鉴的。今天我们的栏目也谈的蛮多，那么最后我们有请鲍总做一个总结分享，给我们经销商伙伴一个怎样的建议？有请鲍总！

【鲍远龙】

好的，其实今年在疫情影响下，我们公司还能保持在百分之四十左右增长，很大部分原因归于三个点。第一个，我们去年年底调整后，有了很多新的样品，更换样品，为了适应今年这个市场来做调整，让顾客有产品可以选择，这个很重要，因为你没有产品选择，你就无法销售好。第二点，我们今年像装潢公司跟设计师渠道板块，这点也很重要。今年设计师、装潢公司占比在我的门店也占到百分之十五的产值，这块就帮我拉伸那十几个点到二十个点的增长。第三个，异业联盟这一块，用联盟异业的话，通过这种资源整合，我们在今年上门量这么低的情况下，还能持续的输出稳定的产值是非常重要。他们能给我们带来更好的流量，更好的客户配合等等。这种磨合度到后期只会越来越好，所以这一块，我们接下来会进一步加强。然后其他的一些小的板块，其实大家都有在做，所以我觉得大家把这三个点给做完善，应该会在接下来的这个销售过程中，会带来很明显的一个变化。

(图片来源：百得胜家居公众号，侵删)

【幸慧】

今天非常感谢六安鲍总的深度分享，从他的分享当中，我们看到了在这么艰难的环境下六安还保持百分之四十的增长，这是一个非常优秀的表现。当然我们从他身上也看到了有三个优秀的点，他个人的成长是以设计师的背景，带领了一支优秀的团队为我们消费者做全案的方案，在我们终端赢得了更多消费者的认可。

第二，是我们对店面的样板的重视程度，公司有新样换样以及市场有需求，他第一时间会做更新以及扩店，为我们的消费者体验感有一个更大的提升。

第三，他对渠道的拓展有了一个深刻的理解和落地方法，以及家装的渠道还有我们异业联盟。

今天重点讲了异业联盟，大家看到了我们的业绩保持着百分之三十的增量，这也是非常可观的一个业绩增量，这都是我们值得学习和借鉴的。

【幸慧】

 《百得胜有约》，我们下期再会，欢迎大家收看！

(文章来源：百得胜家居公众号，侵删)