2021年7月9日，百得胜家居广东潮南店总经理马文豪，做客《百得胜有约》第十二期直播间，为大家分享“50平社区店如何创500万业绩”。

本次专访精彩纷呈，以下为本次采访精彩内容，略有删减：

【幸慧】

欢迎大家收看百得胜有约，我是本栏目主持人幸慧。很高兴今天来到广东汕头潮南区，潮汕属于广东汉族，三大名系之一，“素以”团结爱家、勤奋拼搏著称，有着浓厚的重商文化。本次专访的人物是潮南总经理马文豪，本次专访的主题是《爱拼才会赢，潮南50平社区店创500万业绩》。欢迎马总来到百得胜有约直播间，马总跟大家打个招呼。

【马文豪】

大家好，我是来自广东汕头市潮南百得胜的马文豪。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

欢迎马总。马总是什么时候结缘百得胜，我们小伙伴也蛮想了解一下。

【马文豪】

从19年下半年结缘百得胜，当时在周边地区及广州都转了一大圈，然后选择了百得胜，当时也就看到百得胜的环保板材做得非常好，而且我们也看了、对比其他家，百得胜当时产品比较多比较丰富，也适应我们当地的一种消费，就选择了百得胜。

【幸慧】

我们现在的店面情况是怎样的？

【马文豪】

店面情况是这样，当时我的旗舰店位置比较好，就在高速公路出口的旁边，考虑到周边地区商品房比较少，而且在这个地区发现客户不集中，到了2020年之后选择了商品房比较集中的地方开了一个店，当时开这个店的时候，我感觉效果挺好的，而且我们第一时间能够抓到客户集中的资源，所以就选择了社区店，在小区旁边开了一个店。

【幸慧】

我们社区店离这个店有多远的距离？

【马文豪】

开车的话大概要20多分钟。

【幸慧】

其实蛮近的，一般来说，可能这么近就不会去考虑开社区店，我们当初是怎么想的。

【马文豪】

社区店，当时考虑主要是要抓到集中的客户资源。一个楼房交了楼，它的客流量是蛮大的，如果没有在这些商品房小区去抓这些客户，那么在别的地方可能就没有集中的抓到客户资源，可能效果会很差。当时也考虑到能够第一时间抓到客户资源，所以选择了小区的社区店。

【幸慧】

社区店，它的流量明显高于我们现在的卖场，对吧？

【马文豪】

那是肯定的，现在每个社区交了楼，其实很多业主他就想着装修，然后是装我们的柜子，完后就可以入住了。如果是说选择别的地方，有可能会丢了这一大块蛋糕，因为我们是要抓住资源才能够把我们这个量做起来。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

当地小区也蛮多的，我们当时选这个社区店，你是基于什么去做选择？

【马文豪】

当时选择小区，我们刚开始做百得胜，之前没做过定制，但是我们做成品家具有20年的时间，我把20年的实践经验转变过来做定制，做百得胜。

所以当时做社区店，首先我们考虑到这个客户要怎么去抓，这个很重要，因为现在竞争激烈，什么品牌都有，如果我们这个品牌没有抢到先机，可能他这些客户就没办法抓过来。当时开社区店主要原因就是能抢先抢到客流。

【幸慧】

马总当时开社区店，我们是如何评估的？因为肯定要考虑到投入产出比的问题，对吧？

【马文豪】

当时是这样，我们投资社区店有这样的评估，第一，社区店你能够抓到集中的客户资源，但是你去投资社区，其实它的费用很大，要和物业管理领导层沟通合作。如果说合作没谈好，你肯定没办法能够获取到客户的信息，我们要进入小区里面，经常要跟他们打交道，所以一定要跟他们建好关系，这个很重要。

【幸慧】

是不是有前期的一笔入场费?

【马文豪】

这个费用，肯定是要交的，因为不交也没有这么好的一个进驻，而且也没有绿色通道。

【幸慧】

应该也有很多品牌都进了，对吧？

【马文豪】

肯定是有，不单独我们百得胜，也有很多其它品牌进驻。我认为是这样，有品牌进驻，有竞争才有进步。因为单一品牌肯定客户也不能一来百得胜，马上就选定百得胜合作，他要通过对比，如果我们的百得胜有优势，他当然选择我们百得胜。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

面对社区多品牌竞争，在合作过程当中，我们应该考虑哪一些因素？

【马文豪】

当时我们入住这个小区后，有考虑到我们投资，有没有回报等，这涉及到我们投资这笔钱进去，如果不能回报，可能就涉及到一个亏本，所以当时有做一个评估，我投资在这里头，对不对？

做一些广告，电梯广告，还有社区内门架等广告。如果你不投入的话，就没有一个很好的品牌认知，没有品牌的影响力，因为我们百得胜在当地还是一个新品牌，消费者基本还没听过，所以我要先把品牌口碑立起来，让业主能够看到我们的品牌，对我们品牌有一种认识，当时也是这样去考虑。投资这个店其实也花了不少钱，但是我们要评估能够抓到多少客户资源很重要的。当时我们进入这个小区里，要知道这个里面有多少户的交楼。交了楼要装修，就是说他要做柜子，我们要去了解他们的需求。

【幸慧】

我们还开了店，同时还要做一些相关的物业关系维护。我们为什么还要去做这些细节上的一些维护？

【马文豪】

这些方面，可能很多人都会认为我可能交了这个钱，就不一定要去做太多的维护了。

其实，你能够在细节上维护做到位，我们的资源就更广阔。如果你单一的话，有可能会流失一些客户资源。当时我们也有做过评估，我们既然进来了，就要把细节做好。如果做不好，可能就只做到其中的一部分，我们很多其他的客户就做不到，所以当时做细节的目的性，就是让这些有需求的业主尽量来我们百得胜了解，哪怕他不做也可以来了解我们百得胜，让百得胜在市场上形成一个口碑。

【幸慧】

具体的细节是哪些方面？

【马文豪】

细节的就是在小区的门口做一些横幅，大堂展架，电梯广告等，让我们的业主不管从哪个角落，都能够了解到百得胜这个品牌的存在。我们确实很容易看得到，就是说我们的品牌的影响力在里面。

【幸慧】

刚才你说了，我们做一些物业客情关系的一种维护，它又给我们带来一些什么样的价值？

【马文豪】

是这样的，因为你跟物业第一关系搞好，我们在里面开展业务更便捷高效，说你要进去的时候他们都是支持的。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

我们要加强做好物业的话，它给到我们非常便利的一种方式，因为我们在关系方面已经做得非常到位。马总你觉得除了物业，它代表的是一种流量，但是成交才是最关键的动作，我们做了哪些营销？

【马文豪】

是这样的，因为我们进入这个小区，我们第一时间想到就是要把客流量做大，方法一定要抓住到位，因为小区里面的竞争太厉害，特别是其他品牌都在里头，基本每个小区都有七八个品牌进入，很激烈的。

所以我们首先在小区里面要抓到这些客户，资源开始就是要从源头去抓，因为客户他的选择性很大，他可能对比我们百得胜，也可以能对比其他品牌，对不对？因为在小区里面，刚开始的时候，我们的业务团队一定要培训到位，尽量把这些业主拉到我们店里，哪怕来看看，坐坐喝杯茶都可以。因为只要客户能够进到我们店来，我们就有一定的希望。既然我们进驻了小区，那么资源这一块我们一定要把握好，这一点我们做得比较好。

【幸慧】

我们具体的是通过什么样的方式，让客户来认同百得胜？

【马文豪】

刚开始交楼的时候，园区里面有很多业主，有的交楼，有的来看看房子，在我们的园区里面，我们安排了销售，设计师等团队，这几天他们主要是把客户拉到我们店来。刚交楼的时候，小区里面的客户量特别的多，我们店里面就有两三个比较有说服力的，口才比较好，任务主要是把业主尽量的拉到我们店来体验样板间，看完样板间，我们就给他做一个设计规划，告诉他这套房子大概要投入多少钱，要怎么做，而且要做什么板材。这样能够给他一个规划，他们心里有个底。

因他们肯定要去对比的，如果价格这一块报太高又不行，所以价格的定位很重要，不能乱定，定高了可能会丢了这些客户，定少了可能我们本都收不回来。我们当时做的比较到位，因为客户资源第一时间我们能够抓到，因为我们确实是全民皆兵，都去抓客户。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

我们除在价格方面是很稳定，您刚才说了，我们还有哪些？我们样板间是什么时候去做的？

【马文豪】

样板间我们是在交楼时，一般是在交楼前一两个月，一定要去做好，等到交楼去做的时候肯定慢了，交楼时，很多品牌都在里头跟客户在互动，如果是说等到交楼之后做，样板间肯定就失去这个效果。

还有一个刚才提到定位的问题，我再补充一下，因为现在业主他们每一栋都有建群，整个小区里面它有一个大群，所以你这个价格定位很关键，好比某某业主它的价格比它便宜或者比他高，可能影响特别大。对于价格定位的问题，参照我们当地一些品牌，我们要去整合一下，我们的价格刚开始要怎么定，是要去了解当地的一些品牌，他们的价格在哪个位置。我们定这个价格既不能定太高，又不能定太低，一定要让我们的业主能够接受得了。我们的定价，我们都是一视同仁，不能一个业主高，另外一个业主低，这样不行，因为他们有群一下子就曝光了，对不对？所以你后续的工作很难做，因为我们不是单做第1期，有第2期，第3期，第4期，对不对？所以刚开始的定价是非常关键。