【幸慧】

刚刚您说的膜压或者是三聚氰胺贴面，它表面有怎样的一些危害呢？

【铁木真】

像三聚氰胺贴面的板材。第一，三聚氰胺纸，它属于电脑打印的，油墨成分也会有微量的一些甲醛，同时三聚氰胺胶，胶水在浸胶纸浸胶过程之中，三聚氰胺胶本身也是含有甲醛的成分，再加上我们三聚氰胺板都是需要封边的，所用的封边采用的是pvc材质，包括所用封边的胶水，也有些甲醛的成分在里边，所以最终整个组合出来，传统的三胺板，它是有微量的甲醛的成分的在里边。如何破解，真正做到你这块板是没有甲醛成分添加，水漆能实现。

膜压也是一样，首先膜属于pvc膜或pp膜，它属于塑料成分。第二，膜在做膜压的时候，它的背面是要涂胶的，都会或多或少存在一点有害物。

过去我们使用的基材，都是掌握在供应商的手里。所以，今天我们看到这个品牌用MDI胶的无醛板材了，那个品牌也可以用，因为是供应链供了整个体系的所有定制企业。今天我们提出的水漆战略，目前在整个行业，也只有百得胜自己一家有这种水漆的工艺，目前也是我们自己的，不是别人的。所以说从整个技术门槛方面，我们有自己绝对性的优势。首先，是我们目前推出来的所有水漆门板分为两种，一种是水漆的实木多层板，包括水漆原木板，属实木类的；另一种是水漆的密度板，就是无醛添加密度板上直接做水漆的处理。我们为什么可以做到多材质水漆工艺互转，实际这方面我们是走了很长的探索，因为我们在16年、17年就已经在从化建立了自己的实木工厂。

那实木的整个制造是有技术壁垒的，不是说谁想做实木的定制，都能够做好，这是有一些技术的难度的，同时能够把整个实木油漆改成水漆，难度就更高了。一方面是政府国家环保政策要求，推行工厂要全面要油改水。

第二，对于一些传统的比如说像儿童家具，像我们食用的碗碟这种实木类的，都会强制性要求使用水性漆来做，包括儿童家具，包括我们自己推出的少儿房。同时我们也可以用膜压的材质来做、也可以用水漆的材质来做，所以说，真真正正的可以把整个环保的理念，能够进一步深入到终端消费者的手里。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

铁木真你刚说我们水漆战略是基于消费者的需求，国家的政策导向，还有百得胜一直践行的环保执念，然后我们去做了实木的布局、水漆的布局。水漆的布局让百得胜在水漆柜方面有领先的优势，既然有这么好的优势，我们的终端又是如何落地呢？

【铁木真】

其实这个点是非常关键的，因为先是认知的区别。人和人最大的区别就是认知的区别，我们全体百得胜人，无论是总部的，还经销商体系的。首先要认知到水漆对百得胜来讲，它的重要性就像在九年前，无醛添加板材对于百得胜的重要性一样的。

不要认为这只是说我们在环保的历程上又增加了一些升级的产品，而是未来3-5年，我们更重要的是围绕水漆这个战略，如何在终端把它变成强有力的武器，能够跟现有市场的一二线品牌做区隔，能在这种价格竞争之中，找到一些自己差异化的竞争武器和优点。能够把订单拿得回来，这是我们首先从认知层面要去思考的问题。

从终端落地来讲，首先我们从培训这个层面。第一，提升大家对于水漆的认知，对水漆产品的了解。围绕培训,全国也会先选首批原点城市打造。培训部也会去到当地，也希望在周边的一些城市，我们经销商能够派自己的员工或本人亲自参与到几天的培训系统之中来。

首先对水漆产品体系要有足够的了解和认识。对水漆和传统的一些面材的工艺处理，最大的区别和优势是什么要了如指掌。同时，从一个客户进来之后，我们在接待客户整个过程中，如何把水漆接待的话术融入到整个接待流程之中去，这个也尤为关键。

同时在面对今天引流产品，如10平米等9999的无醛添加，如何升级和转单上。我们的话术应该怎么去做。顾客坐下来聊的时候，给他推荐板材的时候，我们水漆的话术和实验的道具都有哪些？怎么去看、去闻？这都需要我们一点一滴的从接待流程之中去做到。

比如，可能对很多消费者来讲，水漆是不是很贵，是不是我的消费能力不具备。就像9年前我们主打E0的时候，也会局部的让顾客去升级，先把卧室升级成无醛添加。那我们今天可以先让顾客先把我们的少儿房升级为水漆产品，这个逻辑是一样的，以少儿房作为突破口。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

今天我们百得胜的全体家人，已经习惯从E0升级到无醛，从无醛颗粒然后再往上升级美木多层和无醛芯实木。门板上我们从过去的板式的，可以进一步升级膜压，可以升级pet，包括现在可以升级多层实木，未来我们还有自己的水漆产品等等，都是一个升级的逻辑。我们有三句话是非常重要的，一是高举水漆实木，中呈水漆密度，低转无醛膜压，给予大家可操作的灵活空间是非常大的，无论你今天面对是高品质的客户，比如像柳州那种一年有8到10个单就可以做100多万的。实际上我们百得胜产品是可以承载的；比如像一些我们的工薪阶层，需要便宜一点的。大家有的，百得胜也都有，但我们有一些产品，是整个同行没有的，只有我有，拿一套普通的衣柜来讲，你做无醛添加材质的和把它升级为我们水漆产品的，可能一套衣柜只是贵1000多块钱，但你可以买到一个从基材到面材完全无毒无害的产品回家，而且触感又是达到高定品质产品的水准。所以，首先认知层面是非常重要的，因为做水漆产品，它跟油漆产品，有很大区别的。第一我们的制造成本上比原来增加了32%，实际上，虽然产品全面升级水漆了，但在终端，我们的价格并没有往上涨或供货价包括零售价也并没有去提高，实际上这有很大的一个空间的。

第二，做水漆产品，如果做开放漆，木纹的纹理会更加真实，因为它渗透性比较好，特别是做封闭漆的时候，实际对水漆的要求非常高，它不像传统油漆，他的流平度会很好。对水漆的这种封闭漆的流平度、光泽度要求特别高。今天我们看到同行有很多说想转水漆，实际上两三年之内不会有很多企业能跟得上来，这就是给到我们的一个时间差，留给我们的一个窗口期。

所以，我们整个百得胜经销商，我们目前水漆的产品可以互转的材质。我们少儿房套系产品、布鲁系列、伊利诺伊系列，7月份我们发布的三款一门到顶高门的，门板而且是免拉的，很有价格优势也很有竞争力。下半年，我们也会推出水漆密度板的柜体产品，从柜体到柜门都可以做水漆的产品。这样，我们从基材到面材，都可以实现无毒无味的环保产品。过去我们的水漆更多是围绕在实木这个产品领域。特别是东北或西北的很多客户，在选择上就会有一些受限。所以，包括价格上也会略高一点，他选择面就会窄一点。今天我们高端有实木、中端有密度板做水漆、再低一点可以用无醛添加的板材做膜压产品，一款门型有三种工艺可以互转，这是百得胜这么多年最大的一个优势。

首先从我们在接待过程之中和在培训这个层面，包括大家从认知层面，需要达成的一个共识，得会卖。首先你要懂这个产品，你要会卖这个产品；第二终端的门店展示方面必须要跟上来，因为你要卖，你要有东西，不能说像我一样，坐在这里给大家讲。

我们更多的是什么呢？首先你的店里有没有水漆的样块、样板、色卡、画册、样柜。这些都是我们接下来要去重点突破的方面。因为你没有，你就不能够很好的跟现有的这些产品做开区隔和对比。只有面对面的对比，它的优势才能够出的来。

第二，从图文和店面物料的展示系统。水漆我们那么多的卖点，我们要让消费者抬眼就能看得到。无论是我们的图文系统和店面水漆的物料，必须要快速的跟上来。包括我们七月份的促销活动，我们请了水木年华，包括我们水漆新柜1399起，活动的氛围和物料也是蛮重要的。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

上样板块有什么建议吗？

【铁木真】

终端上样，我们目前也是给了很多政策。目前，无论是少儿房的上样，还是我们现在布鲁和伊利诺伊的上样，以及接下来我们要推的三款免拉的、一门到顶的水漆产品的上样。我们在前期都会给到终端很大的支持政策。而且更多的会作为标准化的模块快速的去推进上样。如上样时间很慢，到终端可能到下半年了或到年底了，时机就错过了。要快速上样推水漆产品，因为市场就如同战场，谁快谁就有话语权。如何快速的传接到终端，我们自己也在思考这个问题。

同时，实际上我们百得胜是靠活动快速发展的，这么多年，活动一直是我们强有力的营销名片，一个业绩提升最有力的武器，接下来我们会围绕我前面讲的，在我们主流的渠道上，比如社区、样板房、社区店等等。结合我们的水漆发布会、水漆的明星活动、水漆的专家这种会销活动等等，然后利用社区的形式，大量的小区团购或者夜宴的形式，要周周都有活动落地。我们在6月、7月份，我们做了大量的尝试和测试。效果都是非常明显的，邀约20户，当晚就能成交个十几户。因为你的打法会更加精准，会更聚焦你的消费者，同时你的产品又有差异化，这需有个杠杆把顾客集中起来，统一来告知大家水漆的好处，包括水漆的整个颜价比是怎么样的，这样整个成交的概率才会高很多。我们要充分把水漆的认知，水漆基础的产品知识层面理解透。

第二，在我们整个接待和扣单转单的过程之中，要灵活去做运用。包括中间有些实验应该怎么去做，都需要去熟悉。

第三，我们能够在大量的活动之中，能够把水漆产品呈现出来。其实在活动之中，我们前期在做原点市场，公司也会针对店面。比如，关于水漆类的订单，我们会有额外的一些订单的奖励，会直接奖给我们终端的销售人员，让大家更加重视水漆推广。因为一个新生的事物推广，前期会面对很多的质疑或者说大家对这个事情的不熟悉不理解。但是推广水漆产品，我们已经思考的非常清楚，在接下来的市场活动中，包括未来3到5年往前迈进这一步的过程之中，百得胜环保的差异化、板木的这种差异化的优势、水漆的差异化，一定是我们未来市场竞争中最有力的武器。

接下来的，我们的店面展示系统，整个培训和认知系统，包括店面的整个活动系统等方面。我们在终端都要跟我们现有的经销商和所有家人，一起来面对、共同进步。百得胜在新一轮环保战略上，具有划时代升级的这种做法，能够有很好的一个承接。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

铁木真刚刚你介绍我们经销商要会卖货，要有展示，看得见，所见所得，还要做活动。其实说到活动，百得胜从2013年开始，就把活动聚焦做透，然后成为百得胜的一张名片。但是近两年来，活动的效果是不如之前，那水漆战略是不是意味着未来的效果会有比较大的提升。

【铁木真】

百得胜从2013年卖环保做活动到今天。我们发现这两年效果没有那么明显，取决于两点。

第一是产品同质化，带来终端信心不足，是你这个差异化竞争不明显。

第二，我们活动的创新能力需要加强。这面临两个问题，针对今天的水漆，实际上产品本身是具有话语权的，产品本身会说话。其实这么多年，我们在竞争过程之中，无论是我们自己，还是我们终端的家人，对于百得胜的产品是很有信心的，信心比黄金更重要。那什么样的产品才能够给我们现有的体系带来足够的信心呢？就是你有足够的差异化，只有你有别人没有。过去只有我们有别人没有，所以说我们很有信心。这两年，信心不足，是因为别人也有了。那水漆产品，目前只有我有别人没有，那肯定对我们信心是不一样的。

首先产品自身有魅力，第二对整个体系有信心，第三对于终端消费者有吸引力。消费者觉得你的产品呈现出来有高定的那种品质感，触摸上去的亲肤感、哑光度，是有高定的品质，但价格仅比现有的产品体系略高那么一点点。作为终端的消费者，他是愿意接受这类产品的。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

接下来我们水漆推广非常重要一点是什么呢？

【铁木真】

卖水漆做活动。把水漆的发布会、水漆的会销活动、包括水漆的社区的团购活动落地，要多形式的创新和组合。能够做到周周有活动，能够持续落地，这样，你的竞争优势才能出得来，你在面对消费者的时候，单也能够扣得下来，这是蛮重要的。

【幸慧】

卖水漆做活动，刚刚铁木真你说到我们营销的两个核心重点。说明水漆也是百得胜一个非常关键的转折点。那么临近我们这个节目的尾声，最后还请你跟我们经销商做一些分享和建议。

【铁木真】

对我们终端来讲，首先要相信才能看见，因为对于当下市场环境和竞争态势，我们自己有什么，我们要到哪里去，实际上我们思考得更多、思考得最久的。首先定位要准，然后再稳，再求快，这是三字诀。

首先，水漆这个定位，是百得胜未来3-5年在市场竞争之中一定可以走出一条自己差异化的一条道路。

我们还是要强调，你要相信这个产品，相信百得胜水漆战略。比如，我们目前在做开业的四川南溪店，水漆上样的产品还是蛮多的，上个周末的订单，签了8单、7单是水漆，美木的单。他一个新商，在水漆的升级上和在无醛往美木的升级上，他做的很彻底，因为他不懂我们百得胜过去的历史，我们是怎么过来的，他靠着一个相信的执念，相信我们过去的帮扶伙伴，按照我们的思路和做法，简单照做执行，他就得到了收获。如果大家有认识四川南溪店老板的，可以跟他私下里多交流一下，他在开业期间到底签了多少单，他的单值到底能做到多少，他的实木包括水漆的占比到底能达到多少，我相信数据呈现出来，会给大家一个非常大的一个惊喜。所以，首先我们从整个店面的呈现上，特别是水漆系统的呈现，要把它做足。

第二，内部的认知上，无论是从产品层面的认知，还是战略层面的认知，还是最终给消费者传递的这个信息上，我们要对自己的产品有充分的信心。这样，我们在做任何营销活动和营销动作的时候，是不惧怕任何市场竞争的，这是我给今天我们所有百得胜体系伙伴们最大的一个建议。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

好的，非常感谢铁木真给咱们经销商的建议，再次感谢你的精彩分享。通过铁木真对水漆战略的缘由、优势、落地方法的系统分享，我们更清晰的理解到百得胜的水漆战略，又一次引领定制家居行业革命性的环保升级，从基材无醛添加到面材无毒无味，真正的给消费者带来极致的环保体验，更重要的是水漆产品在终端的行业竞争有着核心的差异化优势。

抢占市场先机，这需要我们全体的百得胜人一起努力，抓住战略机遇期，打好这场水漆战略环保战。水漆战略践行百得胜使命，让少数人的环保定制，变成多数人的品质生活。为此百得胜人一直在努力践行中。

【幸慧】

感谢大家收看本期《百得胜有约》，我们下期见！

(文章来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)