2021年8月3日，百得胜营销中心副总经理铁木真，做客《百得胜有约》第十三期直播间，为大家分享“水漆战略终端如何破局落地”。

本次专访精彩纷呈，以下为本次采访精彩内容，略有删减：

【幸慧】

欢迎大家收看百得胜有约，我是本栏目主持人幸慧。疫情之下，经济下行，行业掀起了环保价格战，面对激烈和残酷的竞争，百得胜为应对竞争，寻找产品差异化策略——水漆战略。水漆战略有什么优势，在终端又如何落地，今天我们特邀本期专访人物，百得胜营销中心副总经理铁木真为我们分享。本次专访主题“水漆战略终端如何破局落地”，欢迎铁木真来到百得胜有约栏目，先跟大家打个招呼。

【铁木真】

大家好！我是铁木真。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

铁木真，进入百得胜有6年多时间，对于行业、百得胜都非常了解，但近期行业价格战很激烈，市场环境也不太好，经销商也特别焦虑，今天特请你为我们分析一下目前市场的环境现状是怎么样的？

【铁木真】

这是目前传统零售经销商都会面临的一个问题，是现在我们的流量和渠道分散。现在，特别是整装的流量基本上是在装饰公司的手里，而精装的流量往往是在物业和地产的手里，对于我们传统在卖场开店的经销商来讲，店面流量枯竭，这是一个非常现实的问题，再加上今天行业的价格战，会造成我们整个终端接单难，而且单量整体下降，再加上价格战，造成整体利润空间下降。这对于目前一线的经营者来讲，整个生存的空间的压力就很大了。

从整个行业经销商的维度来看，我们看到，特别是目前头部品牌的虹吸效应非常明显。我们整个定制行业的二三线品牌，整体处于一种焦虑和迷茫之中。越是在这个时候，我们越要非常清晰自己企业的定位，以及接下来我们的路应该怎么走才是更合适的。

确切说，目前这么大的一个环境压力，对百得胜来说，我们是怎么样思考的？首先还是先看消费者的一些变化。一是现在的消费者越来越年轻化，他们更喜欢一站式的购物体验。从另外一个角度讲，随着这两年疫情的变化，行业整体趋势变化是在于大家喜欢高品质的东西，但价格不需要很高的，对于环保和健康的需求也会越来越重视，这是我们从销售者的层面来看的。

其二，我们从整个行业的发展规律来看，任何一个行业都会经历这种大价格战时代。但实际上我们目前面对价格战，如果把自己陷入到这种价格战的泥沼之中，实际上是没有未来的，但我们又不得不去面对这种价格战的竞争。所以我们从整个行业趋势来思考，百得胜过去有什么？过去的优势在哪里？我们这么多年一直在坚持什么？我未来到底从哪里可以走到一条更加让自己比较有竞争力的一条路线？这些是我们接下来要思考的。

第一，先回归一下我们自己专业的优势在哪？第一，我们做了20年，专注于定制。所以，我们首先会聚焦在定制柜类的产品上，进一步的做深做透做强。

第二，看一下我们现有的网络，全国1400多家专卖店，这些都是我们传统的零售渠道，不像其他的企业，比如像多品牌的做法，多渠道的做法，有工程渠道、整装渠道、拎包渠道、还有线上线下的新零售渠道。那我们百得胜现有的经销商更多依赖于传统的零售渠道，所以我们进一步会在跟装饰公司的整装流量的链接和赋能上；关于和物业、地产公司的拎包流量的赋能上；关于新零售电商线上的流量的赋能上，我们怎样进一步的给线下现有的经销商做进一步赋能。所以，第一，我们必须要聚焦在零售的主航道上。第二，聚焦在自己的产品品类上。第三，对百得胜来讲，这么多年，其实在终端我们跟很多的同行在沟通和探讨的时候，他们说百得胜实际上是有两块板在终端是最具竞争力的，一个就是我们的柜体板，我们不仅仅有无醛添加的颗粒板柜体板，同时我们有多层实木、美洲实木以及最新上市的无醛芯实木，所以，更多同行对于我们有这块柜体板，感觉我们竞争的优势非常明显，给顾客的选择性会很多。

第二，是门板，特别是我们在2017年广东从化实木工厂建立起来之后，在实木门板，实木板式化的这条路上，我们跟同行的一二线品牌又有一些不一样的产品差异化。百得胜在环保的路上，特别是在无醛这条道路上，以及接下来我们在面材无毒无味的这条道路上，以及在未来的板木竞争的维度上，我们这种产品的差异化优势就会越来越明显。

所以我们会聚焦：在自己的主航道上，自己最擅长的定制品类上以及自己在产品的差异化特点上做进一步的挖掘和探索。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

铁木真，你刚刚介绍了行业目前终端流量是枯竭的，那我们有什么应对方法？

【铁木真】

实际上，在这方面，我们一直在探索和思考。首先，我们在跟物业和地产所做的拎包项目，今年增长还是非常可喜的，1-6月份比去年同期增长400%，上半年我们大概做了将近30个项目。特别像我们的昆明、成都、苏州等等很多地方，今年做的特别好。比如说最近的这一个盘——广州碧桂园的樾时光，6月30号收楼到7月5号，我目前已经签了50多个单，最小的单值是6万多，十万多以上的单值是非常多的。那这块，我们跟广州在拎包这块会进一步深入，我们看到流量的赋能是显而易见的。因过去大家总是用传统的思维在经营这个小区或样板间，但今天真正自己入到这个样板间里边，跟物业联合去，才会发现会做的更精更透，这是第一个我想强调的——未来我们围绕社区的做法。

第一，关于拎包项目，我们应该怎么样去做；第二，关于样板间，前段时间我走访市场，去到柳州，也是碧桂园的一个小区，交房2700户，做了170户，非常不错。而且最大单值可以做到100多万，当然他这是因为我们实木产品的板块，他占比较高。像这种围绕小区、社区、进一步的把它做深做透，接下来会成为我们的重点，比如我们在广东的潮南的社区店，幸慧你前段时间去过，实际上你看到，他第一个社区店开业之后，当地碧桂园售楼只有200多户，但成交有100多户，50%以上的转化率，这是非常不错的。如果说我们现有的经销商，在现有的卖场，跟我们的一二线的品牌面对面的价格战进行正面竞争，你的胜算是非常小的，因为顾客总会去对比，包括有些品牌的溢价能力，包括传播能量，在当地会更强一点，所以我们要避开这种正面竞争。在终端卖场零售主航道层面，把更多的把精力和重心扎到小区去。在社区里，把它做精做透做细，我相信在这条路上只要大家探索出来，能够真正的扎下去，一定会有很大的一个收获。

对，因社区店它离客户是最近的，而且服务最快捷，社区有三个显著的特征：

第一，距离最短。实际上，今天我们面对消费者，谁离用户最近，谁就离成功的可能性更近，这一定是对的。

第二，效果最好。因为是1比1的实景的样板间，体验式的呈现在顾客的面前，他会很愿意来到这个样板间，去跟你沟通。比如说，我们现在交房的一些样板间，凌晨12点了还会有业主过来看，那是什么样的动力让他能来呢？因为这里有一间跟他家里装的一模一样的实景的样板间存在。

第三，成本最低。因为建样板间的成本基本上是平价，是顾客来买单的，所以说从这个角度而言，从我们整个流量赋能角度，需要我们加强的。今年下半年以及接下来，我们要重点去突破社区的流量。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

对，所谓得小区者得天下，正如杨总所说，我们在渠道方面找到一些好的方式，除了在社区方面，实际上大家这两年也会看到新媒体的崛起，包括短视频，包括线上的流量也很重要，那我们自己的新零售部门如何赋能终端？

【铁木真】

近期，我们特别是在五六月份做了一些大的调整和变化之后。目前线上的订单流量还是比较多的。第一，我们现在增加了直播，每个月，每天都有直播，每月不低于24场的直播，每天下午或晚上的时间去到我们天猫店都能看到我们有直播。我们还专门成立了一个团队——日播，不低于每个月24场。这个频率是蛮高的，比如在7月8、9、10号，连续三场线上的直播。在上次的总裁直播也会看到很多线下的小伙伴，很好地在运用好这个平台，能够跟线下的小区活动联合起来，然后做夜宴的活动形式，周周落地，包括荆门，做的都很优秀。所以，大家要把线上这种流量重视起来。因为按照能够通过天猫搜索百得胜进入百得胜旗舰店的客户，一定是非常有意向的，他既然能够在线上跟你回答，把电话留下、地址留下，让我们去转化，转化不了，实际上是我们自身能力的问题，连这么有意向的客户我们都无法转化，我们就需要加强自己线下的沟通和获尺、量尺、跟顾客面对面沟通和交流的机会，这是第一个关于我们目前线上的一些变化。

同时我们也会跟某些市场，大家一起在一些新媒体上做一些投放。我们也会跟一些重点区域市场，在抖音类似的短视频平台上进行1比1投放的尝试。同时我们每个月在线上的流量，一方面看你的活跃度；第二是看你的种草，包括你的短视频的播放量。目前我们线上的团队，每个月是不低于50条的短视频，在小红书、天猫，拼多多、京东、视频号等这些媒体平台上，都会有不断的传播。这种视频，一方面包括直播，一方面是以种草类的，以品牌传播或产品传播为主。一种是带货类的，比如说我们总裁直播，就是面对面的带货类的。6月份我们做了一场，效果非常好。在 7月10号，我们继续做了一场总裁直播，也是围绕7月份整个线下的大促，线上线下去结合的方式。

其实总部做直播，它其实是非常有权威性的。如果我们经销商来结合，他当地的成交概率会高很多。在零售的主赛道上，我刚才讲了除了社区，除了整个新零售的线上，还有就是拥抱装企流量。这个流量确实太大了，我接触到的几个装修公司，这两年的增长都是30%-40%的订单增长，这个数据是非常吓人的，包括这两天我们看到贝壳和圣都的这种并购，这都是行业划时代的一些变化。实际上在整装这块流量，我们看到一些头部品牌，已经取得了非常不错的成绩。我们在7月份也发布了整装产品，也是能够从装饰公司层面，我们开发了专门的整装渠道产品，能够跟装饰公司去产生合作，把流量导到我们现有的经销商体系，也给到我们现有经销商在零售流量渠道上做赋能。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

可能经销商会提到整装产品和店面的产品有什么不同？

【铁木真】

我们是有区分的，其实现有经销商优势还非常明显的。第一，因为我们现有的产品体系，你是可以跟当地的装饰公司直接去合作的。如果说您怕这个产品影响你整个零售的价格体系或者说零售店面的正常运营，那单独的产品我们有，独立的整装产品体系你依然有。这个跟现有产品是区隔开来的，你可以给到当地的装饰公司进一步去合作和赋能。

【幸慧】

这样很好，价格可以有不同，然后利润空间也可以有差异化，因为我们要给到整装一些相对的让利。这个蛮好的，这是在流量方面。如果是除了流量之外我们在产品方面，有哪些去跟同行竞争的一些策略？

【铁木真】

实际上，我们百得胜这么多年以来，一直有一个环保执念的，我们第一次把无醛添加板材带入这个行业，到今年已经是第九个年头了，目前已经成为行业的基础配置。我们在去年开始，第一个在行业中把整个一个柜子的六个面，我们提出六面环保，真真正正可以做到说六个面都环保，这是我们在环保这条路线上，不断引领进步的一些举措，同时，在今年这种环保大战进一步升级的情况下，我们的整个环保再一次升级，过去十年大家更多是在板材上说你基材有醛还是无醛；那现在基材基本上都处于无醛的一个阶段，无醛添加成为整个行业的标配和门槛；同时我们要看到真正一个柜子的环保，不仅仅只是基材这一个层面，实际上它是在很多材料的运用上，能不能真正做到极致环保。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

过去十年我们讲基材无醛，那未来十年百得胜靠什么在环保上会更进一步呢？

【铁木真】

我们提出来就是水漆的战略，实现基材无醛添加，面材无毒无味。

【幸慧】

铁木真你刚刚说的这个水漆，我们特别想了解一下水漆的优势到底是什么？

【铁木真】

基材无醛加面材无毒。因在整个柜子上,我们在面材的处理上,用到很多材料,比如封边是pvc的，膜也是pvc的或pp膜等，包括我们在封边或用膜的时候的一些胶水，有些胶水也是不环保的，现在大量用的是三聚氰胺贴面。消费者既然对于品质的要求越来越高，对于环保和健康的要求越来越高，同时又是喜欢高定一点的感觉，追求高颜价比。同时我们过去只是聚焦基材环保，那真真正正做到一个柜子从里到外都环保无害，我们必须需从整个面材的工艺水平上进一步的去加强。所以，我们提出来叫水漆，完完全全的是三底两面全水性漆的涂装的工艺，不存在中间有塑料的成分或有胶水的成分，水漆我们提炼出三个核心的卖点：第一个是不含8大重金属，检测结果显示都是不含有8大重金属。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)